Muy a menudo, cuando discuto o leo discusiones sobre marketing manipulador y otras formas en las que los individuos engañan a otras personas para sacarles el dinero que tanto les ha costado ganar (o tiempo, o energía, o lo que sea), veo a gente admirando a hábiles manipuladores. Muchos describen a los manipuladores de éxito como "inteligentes", "brillantes estrategas", básicamente como personas a las que seguir y modelar. Algunas personas están convencidas de que la manipulación es "sólo una estrategia empresarial" y, por tanto, está justificada.
Ojalá pudiera agarrar a esas personas y sacudirlas. No me sorprenden tanto las mentiras descaradas y abiertas que los manipuladores se complacen en presentar a sus semejantes. Me sorprende mucho más y me frustra ver los elogios y el apoyo que a menudo recibe esa actitud. Esto obedece a un instinto humano más amplio de la admiración por el poderde la que espero que podamos librarnos en el futuro.
Hace unos meses leía un libro sobre cómo reconocer las estrategias manipuladoras. Mientras el autor aconsejaba a sus lectores cómo estar preparados y evitar ser engañados y perjudicados, su admiración por la ?ingeniería social? (el término azucarado para manipular a los demás en beneficio propio) gritaba en cada página. Entre líneas, ese libro trataba mucho menos de cómo protegerse y mucho más de la emoción del engaño.
La manipulación me parece despreciable por varias razones. Aunque no puedo esperar que mi opinión haga mella en las estrategias globales de marketing, al menos puedo desahogar aquí mi frustración de una forma socialmente aceptable y espero que útil. Ya he compartido algunas de mis ideas sobre la manipulación en este artículo...pero ahora tengo algo más que escribir aquí:
1. La manipulación se alimenta de lo que es bueno en las personas. Los manipuladores se centran en las esperanzas, los sueños, el deseo de ser amable o simplemente en la confianza básica en los demás, y piensan en todo tipo de formas de explotar estos rasgos. (Por supuesto, también se aprovechan de los miedos y la codicia de la gente, pero esto no resta veracidad a la afirmación anterior).
Como consecuencia, la gente se vuelve cada vez menos amigableCada vez confiamos menos en los demás y somos más cínicos y cerrados. He leído artículos sobre experimentos en los que a la gente se le ofrecía dinero en la calle, de la nada, sin condiciones, y la mayoría se negaba a aceptarlo. Los autores de esos experimentos escribían sobre lo sorprendidos que estaban con una actitud tan desconfiada, y en ocasiones se lamentaban de la "naturaleza humana".
Pero, ¿realmente podemos culpar a alguien por sospechar, cuando vivimos rodeados de mentiras y engaños, cada día más elaborados e ignorados por leyes y gobiernos? Si ese "dinero gratis" no fuera más que una estafa, si la gente decidiera confiar y fuera engañada como consecuencia, probablemente habría sido culpada de avariciosa o estúpida. Así que se trata de "condenado si lo haces, condenado si no lo haces". La gente se vuelve fría con los demás, y la culpa es de los manipuladores.
2. La manipulación es una forma de violencia. Hace siglos, era habitual y bastante normal que la gente que tenía grandes espadas hiriera o matara a cualquiera que fuera más débil. No se necesitaban excusas para enviar a la gente a la guerra. A menudo no se necesitaban excusas para matar a alguien sólo por mirarte mal. La gente que tenía espadas y habilidad para usarlas estaba orgullosa de su poder físico y se consideraba por encima de los demás por poseer tal poder.
Mucha gente hoy en día tiene la misma actitud hacia la manipulación. En lugar de poder físico, lo consideran un prueba del poder mental e intelectual sobre los demás. La sensación de poder es muy seductora. Puede animarnos a ...poner excusas... por abusar de otras personas. Como los matones físicos, Los acosadores "intelectuales" creen que su habilidad les da derecho a hacer daño a los demás.
En realidad, se trata menos de habilidad y cerebro que de voluntad de actuar con integridad, de voluntad de dañar a otras personas en beneficio propio. Al igual que muchas personas físicamente fuertes no se convierten en matones sólo porque pueden, muchas personas inteligentes deciden no manipular aunque pudieran hacerlo muy bien. Para mí, esto es lo que demuestra la fortaleza mental, no ser hábil para engañar a los demás.
3. Los manipuladores culpan a sus víctimas. No es sólo una excusa, es toda una estrategia. Leí sobre un tribunal estadounidense que declaró "inocentes" a ciertos vendedores mentirosos porque "ninguna persona en su sano juicio creería semejante marketing" (o algo así, cito de memoria). (o algo así, cito de memoria). Por desgracia, ya no puedo encontrar el enlace, pero incluso si esa historia era falsa, la realidad muestra que este enfoque exacto está en uso todo el tiempo, por individuos y organizaciones.
Muchas veces he oído o leído a gente comentar: "Bueno, si la gente es tan estúpida para caer en esto, ¡es culpa suya!".
Quiero dejar algo claro aquí (ojalá no tuviera que hacerlo, pero parece que se ignora la mayoría de las veces). Ser estúpido no es un delito. Ser ingenuo no es un delito. Cerca de la mitad de las personas tienen una inteligencia inferior a la media, eso es pura matemática. Es una cuestión de genes y educación, que nadie tiene la oportunidad de elegir por sí mismo. Algunas personas son oficialmente estúpidas. No es culpa suya. Algunos están locos. Tampoco es culpa suya. No eligieron sus discapacidades. El delito está en el engaño intencionado y elaborado, no en la (des)capacidad mental.
Además, muchas veces se trata menos de estupidez y más de falta de información, falta de experiencia y quizá de confianza básica en las personas. Pero claro, es más fácil llamar estúpida a la gente porque es una excusa mejor. Las personas que engañan y manipulan a los demás también se engañan y manipulan a sí mismas (en su propio beneficio, por supuesto).
4. La manipulación deshumaniza a las personas. Los manipuladores se creen especiales, mejores que los demás. Tratan a otras personas como máquinas, tratando de averiguar cómo funcionan y cómo explotar los mecanismos del cerebro. Reducen a las personas a manchones de instintos primitivos y las tratan de esa manera, a menudo de manera bastante abierta. Tienen que hacerlo, en sus propias mentes, para justificar su propia falta de integridad (excepto si son psicópatas, pero me niego a creer que la psicopatía sea tan común).
Cuando la gente intenta manipularme, básicamente declara que me ve como un objeto inhumano, ahí para ser explotado y no merecedor de un acercamiento honesto. Cuando veo a otras personas admirando el engaño y esperando "subirse a ese tren" ellas mismas, puedo esperar que pronto haya aún más de esa actitud circulando por ahí. No puedo cambiarlo. Pero me reservo el derecho a sentirme irritado.
Últimamente casi tengo la sensación de que existe una especie de "culto" informal al marketing engañoso; tanta gente joven y ambiciosa se vuelve casi religiosa en su entusiasmo por los beneficios de tales estrategias. Deciden ignorar todas las consecuencias y sus propias advertencias internas, igual que los miembros de una secta. Al igual que en las sectas, se sienten mejores, casi "elegidos" por encima de los demás.
5. Es sangriento obras. Funciona mucho mejor de lo que me gustaría admitir. A la gente le gusta la magia y las grandes promesas. A mucha gente le gusta que le vendan esperanzas, aunque sospeche que le están engañando. A todos nos gusta creer que la magia es posible. Bastantes personas siguen pagando por los mismos productos o servicios incluso cuando es evidente que no ayudan. Básicamente pagan por la esperanza, no por la realidad. Esto da alas y motivación a cualquiera que valore más el dinero que la integridad... y es muy fácil encontrar excusas para hacerlo.
Ojalá pudiera decir que no es así. Ojalá pudiera afirmar que los beneficios de la manipulación son temporales y que las consecuencias a largo plazo eclipsan las ventajas. Pero sería como contar cuentos de hadas. Probablemente podría decir que las personas manipuladoras no suelen tener relaciones íntimas satisfactorias ni experimentar las emociones edificantes de un corazón puro. Por otro lado, la mayoría de estas personas no parecen preocuparse demasiado por las relaciones y las emociones... y, al igual que las personas con grandes espadas hace siglos, suelen estar rodeadas de aduladores.
No espero que las cosas cambien pronto. Sólo me queda esperar que sea una etapa por la que tengamos que pasar para aprender algo de ella. Quizá dentro de unos siglos, la sociedad madure lo suficiente como para empezar a rechazar y castigar los comportamientos manipuladores, igual que en los tiempos modernos rechaza y castiga (más o menos) la violencia física. Es una tarea difícil, pero si eso ocurre, el mundo será un lugar más feliz.
Relacionados:
Comunicación, manipulación y necesidad de energía
Español 
English 
Deutsch (Sie) 
??????? 
Français 
?????? 
Italiano 
??? 
???? 
?????????? 
??????? 
Polski